De commerciële opdrachtgever

Commercie is doorgaans een vakgebied dat bij opdrachtnemers aanwezig is. Er wordt nadrukkelijk nagedacht over de positie in de markt, de producten en diensten die verkocht kunnen worden en hoe het bedrijf ook in de toekomst een bestaansrecht heeft. Dit wordt essentieel geacht voor het voortbestaan van het bedrijf. Maar hoe zit dat voor organisaties die de opdrachten verstrekken. Wat is hun rol in het commerciële spel?

Commercieel succes

Ik vroeg een gerenommeerde aannemer wanneer bij hen een commercieel directeur succesvol is. Het antwoord was in eerste instantie kort;  Omzet binnenhalen. Maar al snel volgde een aantal randvoorwaarden.

“Het moet wel omzet zijn met een goed rendement. Ook zou het mooi zijn als er een langdurige relatie met de klant kan worden opgebouwd. En als men kan meedenken over het proces en ontwerp, want dan kan er een hogere kwaliteit tegen een betere prijs geleverd worden.  Natuurlijk moet de klant nadien tevreden zijn over het product en het proces.”

Commercieel succes omvat dus blijkbaar meer dan alleen harde valuta. Het betekent ook dat relaties worden verstevigd,  er vertrouwen ontstaat en dat men elkaar goed werk wil leveren. Er wordt  een bondgenootschap gecreëerd, waarin men elkaar in goede en slechte tijden opzoekt.

Geen aannemer te vinden!

Een opdrachtgever kan zich ongetwijfeld vinden in de omschrijvingen die een aannemer aan commercieel succes geeft. Continuïteit, een goede prijs-kwaliteit verhouding en een relatie waar in vertrouwen wordt samengewerkt. Vanuit dat perspectief zou een opdrachtgever zich eigenlijk ook moeten bekwamen in de commerciële vaardigheden.

Nu is er immers nog een groter aanbod van aannemers dan de vraag van opdrachtgevers is. Maar stel dat straks de bouwproductie stijgt en er schaarste op de markt ontstaat. Ook de aanbiedersmarkt in de bouwwereld krimpt en het aanbod van vaklieden wordt steeds kleiner door uitstroom en onvoldoende aanwas.  Velen van ons kennen nog een tijd dat er geen aannemer te krijgen was die tegen een redelijke prijs voor je wilde werken. U moet als opdrachtgever dan straks in staat zijn een aannemer te werven die voor u wilt werken. Staat u bekend als goede opdrachtgever of werkt men liever niet voor uw organisatie? Of weet men niet zo goed hoe u als opdrachtgever presteert?

Opdrachtgevers aan zet

Wilt u als opdrachtgever op de lange termijn  werk succesvol op de markt zetten, is het zaak om enerzijds goed naar uw eigen rol en gedrag te kijken en anderzijds de markt te laten zien waarom het goed zaken doen is met u.  Organisaties die investeren in samenwerkingen met vaste partners zullen in tijden van hoogconjunctuur gemakkelijk hun bouwbehoeftes aan de markt kwijt kunnen dan organisaties die alleen met korte termijn aanbestedingen blijven werken. Dit is meer dan eens bewezen door de problemen die overheden hebben gehad in tijden dat marktpartijen niet eens op een aanbesteding in wilden schrijven en liever voor hun vaste relaties gingen werken.

Ook het invullen van “goed opdrachtgeversschap” is van essentieel belang.  Een goede opdrachtomschrijving, professionele aansturing en het adequaat nakomen van contractafspraken zijn graadmeters waarop aanbieders straks hun afweging zullen maken wel of niet met u in zee te gaan.

Commercieel succes voor een opdracht gevende organisatie is er voor zorgen dat je altijd kunt rekenen op een vaste kring van aanbiedende partijen, die bereid zijn om iets extra’s voor je te doen,. Ook als ze er eigenlijk geen tijd voor hebben. De sleutel tot dit commerciële succes is een open en eerlijke houding, oog hebben voor de belangen van de opdrachtnemers en werken aan een relatie gebaseerd op zakelijkheid en vertrouwen.

Zoveel verschilt dit dus niet van de aannemer.